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白沙:市场营销项目
发布时间:2010-08-11  文章来源:未知   点击:

项目背景:
  白沙集团是一个跨行业、跨地区经营的大型多元化企业集团,涉足卷烟制造、文化传播、印刷等多个产业。其核心企业——长沙卷烟厂是中国烟草行业大型骨干企业之一,其系列产品是全国销量第二的全国知名品牌,目前已建立了覆盖全国的市场营销网络。企业在90年代中后期,通过品牌运作和销售努力,在品牌建设和销售方面都走在行业前沿。日益强化的买方市场环境对卷烟厂的营销工作提出了新要求,企业当时的访销制度比较零散,没有在整体上完成系统的战略思考。2001年,白沙集团邀请华夏基石为其市场营销提供咨询服务。

客户关键问题:
产品销售不畅。具体表现在:
1. 无固定消费群体           2. 烟草公司推介不力
3. 窜货干扰渠道              4. 现场促销不够
5. 价格出现混乱              6. 送货服务不及时
7. 售点铺货率偏低          8. 经销商信心不足

华夏基石解决方案:
华夏基石掌握了一套完整的深度分销理论和操作办法——ARS战略,为企业导入了深度分销模式,研究制定“长烟ARS战略实施方案”,对长烟的主要营销人员进行深度分销模式的系统培训,建立一支具有责任心且管理有效的营销队伍,提高营销系统整体的运行效率。确定了以“白沙金世纪”为切入点,以长沙市为试点区域展开深度分销的实施工作。根据“ARS战略的基本方针”,在试点区域实施过程中,逐步形成和完善整体深度分销战略的操作实施模版。进而向省内、外省区域进行复制,滚动发展。

项目成果:
《白沙集团“金世纪”品牌SWOT分析报告》
《长沙市卷烟厂与市烟草公司的战略协同》
《经销商调查分析报告》
《高档香烟消费者调查分析报告》
《理货员工作手册》
《售点促销实施方案》
《长沙卷烟厂深度分销运作纲要》
《长沙卷烟厂营销体系主要岗位职责》
《长沙卷烟厂营销体系目标管理规程》
《长沙卷烟厂市区营销组织运作手册》
《长沙卷烟厂销售业务操作指南》
《长沙卷烟厂第一阶段总结报告》
《市区阶段访谈纪要》
《长沙卷烟厂深度分销项目实施阶段总结汇报》

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