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北京华夏基石管理咨询公司是中国本土最大的咨询公司,专注于为企业提供组织与人力资源咨询、战略与企业管理咨询、市场营销咨询、企业改制与高管激励等,是中国企业联合会管理咨询委员会副主任单位,被中国企业联合会评为2007年客户信任的咨询机构。
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咨询营销的关键——把握客户需求与赢得客户认可
发布时间:2010-07-07  文章来源:华夏基石   点击:

  管理咨询是向客户提供智力产品与服务,也存在营销问题,咨询营销是企业(咨询公司)对企业(接受咨询服务者)的营销,既是一种直接营销也是一种知识营销。所谓知识营销,首先就是要把知识卖出去,让客户认知你的产品,认知你的能力;其次是用知识的方式卖东西,用智慧的方式实现与客户的有效沟通,赢得客户对你的认可。咨询营销的核心在于把握客户需求、通过有效沟通赢得客户认可,实现双方的期望(参见下表)。

咨询营销期望结果
咨询公司的角度
客户的角度
成功的使客户相信自己就是他的选择
 
Ø  理解客户面临的真正问题
Ø  使客户确信自己有能力提供独特而优异的服务
Ø  咨询项目中获取一定的经济收益与品牌影响力
Ø  签订咨询服务合同
Ø  即使最终未能获取服务合同,也树立了公司的形象与声誉
相信自己作出了最佳选择,供应商能够提供所期望的价值
Ø  寻找能满足咨询需求的公司
Ø  了解并比较咨询公司的实力与能力
Ø  预期咨询服务给企业带来的价值
Ø  建立服务契约关系
Ø  确认自己的判断,并与竞争未果的竟标公司保持良好关系 

  咨询营销的关键主要体现在如下几方面:
  第一,发现并创造客户对咨询产品的需求。企业在成长和发展过程中对潜在的危机和问题往往缺乏清晰的认识,尤其对于成功的企业,成功的惯性使之感知不到外部环境的变化及潜含的内在问题与矛盾。不少中国企业对自身了解不够,有时候并不知道自己需要什么,就像有的病人去看病,医生问他哪里痛,他会说浑身不舒服,但又不知道症结在哪里,企业也是如此。很多企业并不知道自己的问题出在什么地方,只觉得整个组织及流程的运行都不顺畅,此时就需要咨询公司通过科学的程序与方法及对客户问题的感知力,发现并创造客户需求,它需要咨询师对客户问题具有敏锐感知能力和系统分析力。
  第二,不断寻找接触点,贴近潜在客户,同时深化与原有客户之间的关系,发现新的咨询需求,对客户关系进行积极的管理。华夏基石接触客户的主要方法是:
  – 参与研讨会、公开培训及业界声誉传播获得客户的关注;
  – 受邀向客户介绍华夏基石咨询案例,展示咨询成果及咨询团队实力;
  – 核心顾问运用直觉思维及对企业深刻的洞察力和对问题分析的穿透力,与企业高层进行交流对话;
  – 获得客户对华夏基石的认可以后,就项目合作达成意向。  
  第三,整合咨询营销传播的内容和形式,在与客户接触的有限时空范围之内,实现有效沟通,赢得客户认可。客户对于咨询产品和服务的认知标准包括如下内容:
  (1)客户必须认识到问题的存在。也就是说,咨询公司要让客户深切感知到它究竟存在什么问题。
  (2)客户必须认识到该问题值得高度关注,会带来企业什么样的连锁反应。如果问题不解决,将会给企业带来何种危机。
  (3)客户必须认识到该问题能够获得解决。如果把问题说得过于严重,客户觉得没有希望解决,也就没必要请咨询公司了。咨询公司要让客户明白这个问题我能给你解决。
  (4)必须让客户认识到唯有寻求外脑的帮助,问题方可得到系统和彻底的解决。
  (5)必须让客户认识到咨询的价值,也就是说咨询公司要告诉企业咨询能够为企业创造什么样的价值。
  要实现与客户的有效沟通,一方面咨询公司要通过不断贴近客户、了解客户,提高咨询营销的市场推力;另一方面,要通过品牌运作,提高咨询营销的市场拉力。

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