• 文 /  程绍珊，华夏基石管理咨询集团高级合伙人

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大家好！今天直播分享的内容比较多，那些煽情、催泪的话我就不讲了，咱们直奔主题，直接捞干货。关于当前疫情下的企业营销困境与突破思路，我们不讲理论和趋势，就讲企业现在做了能够见利见效的应对方法。

 

有很多老师在分析趋势，分析疫情对将来商业格局的影响，我认为，对这些宏观的内容，等疫情过后，我们可以再去整理，再去指导企业，但现在，对企业更有用的指导是如何帮助他们稳住市场，稳住现金流，稳住队伍和客户，我认为这才是当下之急。

 

今天跟大家沟通三个方面的内容。第一个方面，先跟大家讲一讲疫情下企业营销遇到了哪些困境，突破的思路在哪里。

 

01

疫情下的企业营销困境

 

首先我们一起把思路理清楚，然后说一说我们应对当前营销困境的要点有哪些。当前企业营销面临的困难主要在哪些方面？我帮大家总结了一下，主要在六个方面。

 

特殊的疫情防控时期，几乎所有线下的营销活动都停滞了。营销最重要的是要有人气，要有面对面的互动，比如搞一个推广，做一个促销或展示，企业都希望有人山人海。但在此特殊时期，不可能有人山人海的情况出现，线下渠道及促销、面对面服务与顾客互动被切断，连配送、物流都成问题，何况人员聚集呢？

 

现在企业的很多线下服务活动、客户拜访活动、线下交互活动戛然而止，这不仅是目前的状况，我估计两三个月之内，大规模的人员聚集式推广活动都不一定能做得成。企业要做好这个思想准备。

 

其二，大部分企业复工进程缓慢，即使你复工了，但上下游还没复工，整个供应链中断，一些东西供不上来，这就导致企业生产受限，很多产品做不了，或产品种类只得大为削减，供货和服务能力下降。

 

其三，很多地方物流中断或滞缓，产品无法及时交付，安装、维修等服务受到阻碍，交货和服务都无法按照正常的作业方式去执行。

 

其四，企业下游的客户也处于停滞状态。企业有渠道和代理商，现在代理商的业务也停滞了。以前我有个客户是做礼品的，做中国农村的三四级礼品市场，按往年的常规，春节前就要把货物塞满仓库，迎接马上到来的春节礼品旺季。通常经销商在年前，几乎所有资金都会拿去备货，因为春节销售季企业给代理商的分利高，有激励政策。但突如其来的，春节这个市场一下子没了，货物都在企业仓库里压着，同时物流受阻，终端门店没有礼品可卖。

 

客户经营几乎停滞，钱都押到仓库的货里了，兜里空了，可是人工要付，房租水电要付，现金流紧张，支付能力弱，中小型企业问题更严峻。遇到空前困难的还有餐饮、旅游这些劳动密集型行业，它们有沉重的物业租金和人工费的压力。

 

前两天“龙抬头”，照旧俗，很多人要去理发，理发店的老板在抱怨：不开张，房租要赔，开了张，人工也得赔，一天的生意很少，还不够发工资的。做餐饮的苦水更多：不开张一天赔三千，一开张一天赔八千。这就是做“面对面”生意的所有行业当前的窘境，生意稀少，但需要支出的现金流没法省。

 

其五，原以线下营销为主的企业，短期转向线上，有没有用？有点用，但说实话，不是所有中小型企业都能顺利转向线上，它们缺乏相关能力与资源，队伍还缺乏做线上业务的能力，缺乏道具，缺乏话术，缺乏相应的培训和平台的支撑。很多企业虽然也做了一些线上的活动，如团购、寻求社区合伙人等，甚至像恒大这样的企业也开始在网上卖房，进行网上交定金、网上看房等。

 

诸如此类的举措，虽然都是不错的尝试，但收益往往杯水车薪，很难解决传统企业的根本问题。

 

其六，营销队伍的营销意识、工作习惯一时难以改变，还不能适应线上作业的工作习惯和工作节奏。大家在家里宅了快一个月了，人是有惰性的，这么长时间不去上班，不用打卡，不见客户，现在要你一下子去线上做业务，缺乏那种工作状态的仪式感，线上作业能力有待提高。

 

转入特殊时期的线上工作模式，如何保持员工工作的积极性、主动性？怎样用新媒体、自媒体的手段去有效地连接客户？我们湖北有个化肥龙头企业叫做“新洋丰”，他们就做得特别好，全体员工在家里上网，和客户一起开“视频订货会”。刚开始也是不会做，不会对着摄像头做营销，但做着做着就找到“网感”了，把营销员逼成了直播网红。公司帮助大家不断地总结，天天复盘，通过不断在实践中揣摩、学习，慢慢就走上了正轨，很多视频订货会做得风生水起。同样重要的是，这使员工真正进入了一种工作状态，精神紧绷了起来，找到了工作的节奏。

 

以上这六个方面，就构成了目前特殊情况下，企业开展营销业务面临的最大的几个难题。

 

02

重压下，企业行为避免陷入四个误区

 

怎么去面对这几个难题？市场不相信眼泪，抱怨是没有用的，我们要活下来，企业要有向死而生的战斗意志。很多企业在面临当前困境时，存在几大误区，综合两个月来我的观察，我归纳了一下，有以下四个误区是我们要避免的。

 

 

1. 惊慌失措，应对失据。一些老板感觉人要崩溃了，我的钱只够发三个月的工资，之后生意就黄了。越是这种时候，企业领导人自己越要镇定，非常时期正是展示你的领导力的时刻。我想起了拿破仑的一句话：什么是真正的将军？就是能在黑暗中，用自己的生命之光照亮队伍前进的方向。领导人在这个关头不能进退失据，否则会加剧三军的动摇。

 

有的企业家说只能支撑两三月，他可能是说给银行和政府听的，但我认为，员工听到了这番话，受到的影响也会很大。有的老板态度不同，不叫唤不抱怨，我就要跟困难死磕，眉州东坡酒楼的老板是军人出身，他就有这种战斗意志，动员大家做外卖，为医务人员做食堂服务，承接政府的一些服务，在小区卖菜、送外卖，事在人为，这些都是办法。

 

2. 老板临阵脱逃，只求自保，没有担当，把合作伙伴、员工的利益丢在一边。你下面的客户都死了，你自己能活得好吗？越是这个时候，企业与上下游合作伙伴、与员工越是要抱团取暖。

 

今年疫情发生得很突然，很多货其实已经到了仓库和门店，经销商的钱多已经打给厂家了，很多制造厂家的情况还可以，已经收了一些钱回来，但大部分商贸公司、服务型企业就很麻烦，进了很多货，现在不能正常做门店业务，如果大家没有抱团取暖的意识，品牌企业不能站出来团结合作伙伴，一味规避责任的话，等疫情过后，你的客户和伙伴会离你远去。

 

我认为这个时候有一定实力的企业要站出来，照顾上下游。我们在厦门服务的有一个企业叫金牌橱柜，大家知道，现在居然之家、红星美凯龙这样的建材家居市场短期内已经不可能开张了，经销商们压力很大，租金和人工费用沉重，尤其那些优秀导购员都是门店老板们的核心竞争力，如果这些人才流失了，以后就很难找回来。

 

金牌橱柜挺身而出：这两个月经销商门店的工资，我帮你发了！这不是忽悠，是真金白银拿出来几千万，补贴各地经销商门店的人工费用，你们自己负责房租，我负责你的核心员工的稳定，我们一起共度难关。也有一些临阵脱逃的不良企业，在这个公开直播里，我给你们留点面子，就不点名了。

 

3. 趁火打劫，不良商家坐地起价。比如近期炒作口罩、消杀用品、生鲜的，哄抬物价。企业、商户是社会一分子，不能发国难财，三观不正的经营者不会有什么好结果。

 

4. 被动等待，这是大部分企业的反应，不知如何行动。他们犹豫观望，等着解放军来救自己，等着政府来帮自己。以上四个误区是企业要避免的。

 

相形之下，海底捞也做得很好，有效利用供应链和客户资源的优势，积极组织外卖，承接周边社区的团购服务，积极自救。企业只要动起来，员工就有主心骨了，供应商和经销商也有了努力的方向，政府也知道你哪些地方需要帮助了，周边的友商也能听到你的声音了，大家就能在共同的困难面前携起手来。

 

开春以来，长江以南经济作物区也遇到了特殊困难，物流不通畅，湖北又是疫情的重灾区，农业生产急需的物资受阻，磷复肥龙头企业新洋丰采取多种措施，把春耕急需物资送到销售门店，积极协助经销商召集当地农户，开视频直播供销会，使五千个经销商、几万个门店都行动起来，这就是一份社会责任感，它是一种力量。

 

新洋丰是一家湖北的企业，今天我给大家多讲讲湖北的一些好企业，给湖北的企业家们打打气！先不要去管这样做销售量能有多少，行动本身就是传递了正能量，“我命由我不由天”，做营销的人就要有这股斗志和士气。

 

03

当下企业营销的五个突破方向

 

特殊形势下的企业营销应该怎么做？我提五个建议。

 

1.  积极应对，敢于担当。企业要站出来发声，与合作伙伴齐心协作，汇聚克服困难的智慧和力量。

 

 

2. 聚焦核心，稳定市场。物流没有完全恢复之前，先做好刚需市场，做核心客户，先稳定住大局。前面提到的新洋丰，这段时间里它就针对性地稳住了南方经济作物区的化肥供应，当地的农时不等人，同时聚焦这个区域的核心作物，保住重点肥供应，做重点供应套餐，从而稳定了士气，稳住了市场大局。

 

现在消杀产品需求巨大，一些农资生产企业果断转产消毒液，发挥现有生产资质和现成设备、资源的作用，利用供应链的能力迅速转产。这样的例子还包括比亚迪开始生产口罩，上海通用五菱更牛，在极短的时间内攻关，直接造出了自有品牌口罩机。

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面对口罩生产设备全国紧缺的情况，上汽通用五菱紧急组成核心团队，围绕“五菱牌口罩机”攻坚， 1天时间就完成了结构设计，76小时实现了口罩机正式下线，再一次刷新了“五菱速度”。它计划2月底建成15条全自动生产线，2本月底实现200万/天的口罩产能。

 

3. 发力线上，满足刚需。为应对当前线下业务的局限，企业要积极地把业务向线上转移，平时主要做实体生意的企业一定会有这样那样的不适应，但适者生存，在多变环境下能生存下来的个体或社会组织一定不是最强大的，而是变化最快、适应能力最强的。

 

恐龙是中生代的优势脊椎动物，支配陆地生态系统超过1.6亿年，如此强悍的动物却在6500万年前白垩纪生物大灭绝中被大自然摧毁，环境适应力更强的哺乳动物从此接管了恐龙的属地。

 

现在我们看到从地产公司到伊利乳业、青岛啤酒，都在发力线上，做社区团购、线上直播、外卖，尽管目前这些网上行动并不能解决企业经营的根本问题，但它提振了士气，发出了企业品牌的声音，连接了客户，作用还是巨大的。

 

最近很多做旅游、酒店业的朋友焦虑地咨询我：程老师，现在旅游景点没人来，我们怎么办？我告诉他们：不要被动等待，把以前来过的人连接起来，在线上结成友情社群，分享照片，对以后想来的人进行提前预定。旅游业也可在此时传达出正能量，如很多景点推出针对疫情灾区医务人员的特惠待遇。

 

企业如果把顾客当作朋友、闺蜜、兄弟，就能不断地去问寒问暖，充分利用线上的手段，多做互动，加深联系，千方百计去满足一些刚需的同时，为今后的业务做一些铺垫。

 

4. 共识共担，深化客情。和上下游达成共识，不能各扫门前雪，自我孤立的话，大家会被危机“团灭”的，要抱团取暖。前面讲到各环节存在的难点，大家要互相支持，互相帮衬着度过眼前难关。

 

我们有个客户叫“小洋人”，它是做实体生意的，当前情况下，他们勇敢逆行，积极配合当地政府做配送生活物资、救灾物资的工作，公司的车辆获得了疫情救援通行证。

 

他们一方面担负起社会责任，一方面调动自己的经销商，协同大家共济时艰，为经销商门店补货、调剂货物，发动门店老板们在周围社区做线上促销、团购，帮助经销商消化变现，这些工作都是在为合作伙伴、客户排忧解难。

 

越是困难的时候，企业越要体现出情义，比如你是做机器设备的，客户现在要复工了，那么他们需要设备供货、维修等厂家的服务，这些工作能在线上做的就做线上，在保障安全的情况下，厂家工作人员也要及时到场服务，我认为这才体现了企业的责任担当。

 

5. 赋能一线，全员营销。对一线人员进行有效赋能，实体营销工作被疫情中断，这个空置期可能还比较长，但市场不能停，沟通和服务客户的工作不能停。企业要把线上赋能组织好，树立成功案例，教员工拍好视频、学会网络沟通的话术，把话术、道具、物料、动作等营销工具配备好，每晚复盘，培养每个员工都能去联系客户，做好线上营销，每人要努力去连接300-500个客户。

 

从以上五个方面入手，就有了正确的态度和努力方向。那么，在市场营销策略上，我们可以做哪些创新？以下是我今天重点要跟大家分享的内容。

 

04

具体市场营销应对策略的创新建议

 

更宏观的理论和大的模式我就不讲了，重点分享以下六个主要内容，这是六个实实在在能见效、见利的策略和措施，我们身为管理咨询师，讲课应该跟大学教授不一样，教授们会讲很多理论，而我们是要帮企业家们解决问题的。

 

 

诸位企业家和管理者们在各自的行业和业务里深潜多年，“春江水暖鸭先知”，你们都是熟悉水性的“鸭子”，而高谈阔论的学院派教授们老是在岸上打鸣，不下水，所以我说他们是属“鸡”的。当紧急情况到来时，指望“鸡”能教会水深火热的“鸭子”如何求生，那是帮不到忙的，还怕会来添乱。

 

真正的管理咨询师，一定是一只脚在水里，另一只脚在岸上，既要懂经营实务，又要具备管理理论素养，所以我们是既要做“鸡”，还要做“鸭”，知识和能力要跨界，才能帮助企业家见利见效地解决难题，把企业真正服务好。

 

一、聚焦核心客户与刚需市场

 

1. 集中资源与产能保证核心客户和关键市场

利用现在企业能调动的资源，守住刚需市场，构建核心优势，这是现在企业营销端的战略重点。首先要保住头部大客户，保住他们，就保住了未来的竞争优势，优先保证对头部客户的供应，做好现在的工作，就能期待未来更大的订单，针对竞争对手，提前修筑了壁垒。

 

优先满足急需和刚需，刚才讲到新洋丰的例子，救农如救火，他们利用有限的产能，重点保障重点产品和重点区域供应，先保证南方精种地区的化肥需求，通过视频供销、视频技术指导服务好农户。农时不等人，这也是为什么中央几次下文件，要保证生产物资及时到位。

 

 

2. 积极响应疫情下的市场刚需

体现担当，针对疫情下的社会刚需，发挥物流与服务等优势，服务好周边市场和重点市场。前面提到了眉州东坡提供医务人员的食堂服务及社区卖菜等服务，把员工、原材料储备、加工能力这些现有资源充分利用起来。尽管这些工作赚不了什么钱，但能保证一部分现金流，稳住了员工，连接了客户和社区，优化了企业的责任担当，而且还联系了政府关系，这些都是有价值的收获。

 

服务好目标顾客的特殊场景，如餐饮店转食材配送与外卖等，如保障商用客户的复工刚需，如保障春耕、重点项目和基础民生等。

 

又例如，中联重科是做基建重型机械，做混凝土工程机械服务的，武汉要做雷神山和火神山医院时，他们紧急组织人马，保证现场设备的正常使用。在及时响应中，宣传了品牌，体现了大企业的担当，保障了核心客户的工程需求。

 

我们还有个企业华盛中天原来做园林机械，现在紧急转型，聚焦于消毒设备的重点生产，把原先的农药设备生产线进行改装，迅速响应政府和工业园区复工对消杀设备的大量需求。前面还提到丰乐农化迅速转型消毒液的生产，有效利用自己的生产资质和设备能力。

 

危机中一样有机会，我认为任何时候市场都不缺机会，缺的是迅速捕捉的眼光、判断，企业领导人心不能慌，心一慌，你就什么都看不见了。心静才能生智，才能找到特殊条件下业务的抓手。以上这些企业案例可圈可点，都是这两个月中涌现出来的大智大勇、大承担。特殊时期，反面案例我不提名字，正面案例我们都要点名表扬，现在我们正需要榜样和积极能量。

 

企业和企业家一方面要有精气神，另一方面“抓铁有痕”，要真抓实干。企业不趴下，市场就能起得来。

 

二、产品调整及组合策略

 

1. 针对当下场景，简化产品结构。如农资企业的核心肥料、防疫家居或出行组合套餐等，产品结构要针对主要产品，解决主要刚需的痛点。突出大单品，从最大市场公约数的思路去组织货、发货，对这种简要的产品组合，市场很容易认知，虽然企业暂时不能做面对面的推广，但对刚需的大单品组合，客户基本上都听说过，或身边亲友用过。这类产品适用性广，是广谱类产品，动销快，容易变现，成交的营销门槛低。

 

现在做销售，不是能不能挣到钱的问题，而是捱过眼前的极端困难，要活下去，动起来，不能僵死在那里。对产品组合策略要达成共识，厂家、供应商、服务商要一个声音、一套产品组合、一套促销动作，一起抓、一起动，大家不能同床异梦，不要发出太复杂的声音，这样会增加沟通成本和市场交易成本。

 

现在做事情，一定要简单化，立竿见影，推出来的产品和服务要见效见利。

 

2. 针对性、即时性的产品组合。重点拉动包括针对防疫、时节需求、宅家场景、复工刚需、重点项目等的产品组合。

 

3. 另外，我还想提醒大家一下，当前要慎重推出新品。最近我看到雷军戴着口罩，一个人在那里直播小米新款手机的发布，在疫情形势下，我想提醒尤其是中小企业，对推出新品须持慎重态度。

  

为什么呢？因为现在全社会从政府到媒体，从商界到老百姓，大家的关注点只有一个——疫情，当此人命关天的忧患之春，企业宣传与休闲娱乐相关的产品和服务，我认为效果不会太好。小米手机现在面对来自华为手机很大的竞争压力，雷军现在开新品发布会，我认为这是一个险招。当然小米有很好的用户基础，有几千万粉丝，可能还有些胜算，但同样的举动对于大部分企业，我认为现在做是不合适的。

 

我是个提倡畅所欲言的人，向来不掩饰自己的观点，所以会点名直接表达自己的观察。大家都是理性成年人，所谓仁者见仁、智者见智，我说的当然不保证一定是正确的，供各位参照而已。

 

三、渠道调整与厂商关系策略

 

1. 加强线上渠道和特殊渠道建设，加速全渠道建设。线下业务现在要主动走向线上，比如盒马鲜生这样的企业，在疫情中表现得很“逆行”。

 

别人的员工都闲着，它还在招人，忙不过啦，为什么？这是它的业态决定的，线上线下都有，业态完整，把周围3-5公里覆盖得非常好，门店周边都是邻居，中产阶级白领很多，购买力强。

 

像前面提到的眉州东坡，他们的线上业务还会继续用力。又如居然之家把商户组织起来，让一些金牌导购去做直播营销的网红，针对一些刚需客户，在网上进行促销预订，也成交了不少。这些都是线上求生的做法，我就不多展开了。

 

2. 稳定核心线下实体渠道。我重点讲一讲线下应该怎么做，毕竟经销商的主体在这里，一下子转型很难做到。线下应如何调动？我谈几点看法和建议。

 

首先，大部分快消品是生活刚需，尽管目前不是所有门店都能开门，不是所有门店都能按正常时间全负荷运转，但一定要去保证那些重点门店、重点客户，要做到：配送到位，保证供货，配套资源，协助动销，在网上配合拉动市场。具体做法包括找社区合伙人、找团购的团长，厂家出台针对性提成补贴政策进行激励。

 

3. 坚持厂商价值一体化，构建命运共同体。利用厂家的疫情援助通行许可配送车辆，在完成公益物资运输任务的同时，做好重点门店的货物配送，让经销商看到厂家的供货努力，看到有送货员去，这样他们的心里就能踏实。同时在线上搞活动，组织经销商学习，为他们排忧解难，稳定军心，积极赋能，如某品牌组织渠道经销商上视频学习。

 

在此时，厂商的积极姿态和各种努力都是一种精神力量的传递，就像老乡鸡的束总对员工的承诺和激励，危难时刻，有担当的厂商也在发出这样的声音：只要我坚强地站着，经销商们就都有活路，让我们团结一心，脚踏实地做好目前力所能及的工作，多一份努力，未来就多一份希望。总之，对渠道的调动非常重要。

 

前面提到的湖北新洋丰做得很好，现在他们把华南和西南地区的市场做得风生水起，他们在困难面前的表现很有湖北人的性格，不认输，不服输，敢于挑战。

 

四、品牌攻关与市场推广策略

 

 

1. 疫情下品牌攻关的基本点：体现价值观，传递正能量。当前情况下，企业沿袭过去娱乐营销的方式是不行的，要主动承担社会责任，积极捐赠及以行动支持重点项目等，切记杜绝刷流量、炒噱头、发国难财。

 

2. 加强线上及社群互动推广，对相关内容和形式进行优化，提高内容触达的能力。如中联重科的线上新品牌推广和用户学习，工地现在开工艰难，它在网上组织了一个操机手的培训，学习操作和维护，还进行学习比赛。客户很欢迎厂家的这种延伸服务，它把合作伙伴的员工组织了起来。

 

河北企业小洋人是我们的客户，春节本来是他们的绝对旺季，结果没生意了。近期电视台发布过一个德国科学家的研究结果，乳酸菌可以提升人体免疫力，现在大人孩子都宅在家里，零食和健康饮料也成了刚需。小洋人有针对性地制作有亲和力的产品推广视频进行社群传播，深度连接妈妈客户群体，用微商形式做社区团购、有奖推广等。伊利和青岛啤酒招募社区合伙人，在社区组织团购，也做得不错。

 

3. 避免过度炒作与传播，以免引起公众和客户的反感。最近我注意到一个新闻，中国保监会下令，明文禁止保险行业利用疫情做营销，不得散布恐惧心理。保险公司的行业自律我认为做得还是很到位的，越是这个时候，越要传递正能量，你天天弄得好像天要塌了，人心惶惶，那肯定不是好事情。

 

五、价格策略与促销政策

 

 

1. 疫情下大众对价格敏感，且监管强化，企业当自律控价。现在针对刚需，企业的营销如何变现？尤其对各渠道经销商要严格管控，不许滥涨价。

 

2. 简化价格策略，“一口价”到位，直达客户的心理爽点。

 

大家知道河南许昌的这家胖东来超市吗？它在河南是鼎鼎大名的一个超市企业。近期很多不法生鲜商贩坐地起价，卖高价菜，胖东来创始人于东来直接宣布：所有基础蔬菜平价供应，成本价销售。这种声音传递的就是正能量。明码标价，既保障民生，还有多种特色货品可供选择。

 

3. 定向、定量和定时的精准降价促销，回馈顾客，加速变现。如长城汽车近期推出“暖心直降”活动，购车也能“一口价”。疫情过后，我估计私家车市场会有一波行情，因为现在很多人对乘坐公共交通添了一层卫生安全上的忧虑，长城汽车这样反应动作快的车企推出各种优惠购车及“零接触”交付等营销措施，提前锁定刚需客户，并回流部分现金流。

 

恒大的做法也是凌厉直接的，直接放大招，交五千块钱，你就能锁定一套房。

 

鼓励带朋友看房，如果你预定的房子被朋友买走，五千变成一万退给你。既能卖房，又能挣钱，带着客户一起参与游戏，恒大用这一招，一下子卖掉了几万套房子，回笼几百亿现金。

 

现在的促销玩法不用来别的花招，就用直降让利“一口价”，不用搞那么多噱头和花花肠子，这个时候需要的是简洁明了，简单粗暴，立刻见效。针对目标顾客与特殊人群，或通过疫情主题，以线上预约和及时交付的线下对接，短、平、快地拉动销售，突破重点，带动全局。

 

六、目标用户的服务与互动策略

 

 

1. 特殊时期，更要重视服务，及时响应客户需求。患难见真情，大家都宅在家里，无奈又无聊，这正是做好服务的时机。做旅游、酒店这类出行服务行业的，现在的做法就是把客户当作朋友、兄弟和闺蜜，可以在线上做旅游景点和地域特色文化的传播，做与市场的连接，打造一个体验感好的连接界面，与潜在的客户相约：春暖花开之时，我们不见不散！

 

2. 基于顾客价值的服务内容与形式的调整创新。针对疫情下典型场景的痛点，创新线上、无接触的服务交付形式，如长城汽车的售后服务，创新“零接触”保养服务。

 

中联重科为每个操作中联工程车辆的工友购买保险，企业的这些善行义举都是“千里送鹅毛，礼轻情意重”，能把对合作伙伴的关爱传递出去，增强了困难时期企业生态的凝聚力。

 

3. 线上互动策略的创新。紧扣主题，针对用户关注的热点内容进行推送，企业还可以借助“大咖+网红”的直播，注重社交性和娱乐性，全员参与，让用户、员工和合作伙伴一起嗨，做好感情连接，积蓄能量，共度时艰。

 

 

以上所谈的这六大策略，是企业应对当前疫情造成的营销困境，可以采取的几个最重要、最有效的抓手。

 

05

相应营销组织管理的调整建议

 

营销组织管理的调整同样重要，这个工作如果不去做，前面的所有策略都会落空，因为要打赢这一仗，组织力必须跟得上。如果没有强大的组织力，势必是一盘散沙、散兵游勇。

 

那么，当前的营销端组织管理应该怎么去做？接下来我谈三个工作要点。

 

1. 提振营销团队的士气与凝聚力。当下市场营销被阻断，任务压力巨大，很多企业销售额直线下滑，下滑百分之七八十都很正常的，这个时候还是需要鼓舞团队士气。企业家和管理者首先要临危不乱，体现领军人物的领导力，不然你站在高处悲叹“红旗还能打多久”的话，下面员工就军心涣散了。

 

无论困难再大，现在都是考验企业家精神的时刻，要亮出“老乡鸡”董事长束从轩那种坚毅的姿态，不放弃、不抛弃命运共同体的伙伴，大家一起活过寒冬。

 

困难重重，怎么去服务好市场，让客户满意？企业首先要服务好员工，如果你不能善待员工，对员工不负责任，员工也不会去服务好客户，人心换人心，这是一个很简单的道理。尤其直接面对市场的销售端、服务端，如果员工每天过得有怨气，每天暗地里骂老板，你说他在客户面前哪来的笑容和爱心？佛说“相由心生”，所有工作归根结底是人的工作，尤其当前关键时刻，所有管理者要拿出你的领导力来，用真诚的关爱和信念去感染、带动员工。

 

调动全员的力量，进行绝地反击，前面讲过小洋人的例子，为了给客户送货，绕行费力也要保证送达。像中联重工，客户的施工困难就是厂家的困难，尽一切努力保证重点工程如期推进，它组织了一支“敢死队”式的先锋增援队伍，直接插到武汉雷神山医院工地，全力保障设备正常使用。

 

这些做法都值得学习，在线上和线下同时发力，把核心队伍拉起来，打一场大仗，既锻炼了队伍，又挽回了部分现金流，连接了重点客户，维护了品牌的信誉度。对营销队伍而言，无论是发一笔奖金还是别的激励方式，都没有带领他们打一场胜仗更能激励起士气。

 

2. 及时调整目标，加强过程指导与管理。及时调整营销目标，突出关键行动。调整目标分解节奏，适当减量，不能再用原来的业绩指标考核，那样会把人都烤糊了。

 

具体做法是弱化销售量指标，强化过程指标和增量指标，强调线上、特渠和直销等新业务、新渠道的增量。只要从线下转线上、增加了特殊渠道（如大客户业务）和直销（如社群团购）等新业务，就是新的增量，要纳入业绩，及时给予激励。原有目标能完成多少就完成多少，针对新业务渠道、新客户、新成交做正能量激励。

 

加强营销的过程动作与市场基础工作，加强对过程的指导和考核。落实疫情下的客户沟通与服务，强调执行力，对线上的推广和促销要求全员参与和推动。强调过程考核与指导，保持队伍的战斗状态，不能等着，每天勤做业务复盘、总结与点评。

 

天道酬勤，没有春天的辛勤播种，就没有秋天的丰收，利用好这段时间，把以前历史遗留问题包括经销商和客户常抱怨的问题好好梳理一下，做好问题排查，做好市场基础工作，及时调整市场不对路的产品，做好客户服务和客情的基础工作。

 

做好网上各种形式的发声的同时，做好内部队伍建设，做好业务复盘，尤其是各级营销干部要把队伍管起来，组织培训，优化业务流程，补齐以前因为忙而顾不上的一些业务短板。

 

3. 针对性的激励与赋能支持

 

这个时期，对员工的正向激励是关键。要及时总结、学习优秀案例，评优树标杆，虽然在家上班，但队伍要有工作的仪式感和紧张感，早上打卡，晚上做复盘，每人总结当天工作的经验和体会。我个人认为，什么是总结？成功了有经验，失败了有教训，虽然现在的在线营销工作方式以前我们不会，没关系，人不是生而知之的，是学而知之的。

 

4. 公司要鼓励创新与试错。只要工作上不犯原则性错误，不犯重复性错误，就不能处罚，要激发创新，包容失误，对新业务要有专项提成与奖励。正向激励新业务、新渠道、新增量的意识要明确，要见利见效。

 

新业务模式的复盘很重要，对成功案例要提炼出可推广的经验，对失败的尝试，比如做了一个零成交的视频订货会，为什么没有成交？去找原因，是话术不对，现场没有气氛，还是销售政策不对，产品选择不对？及时总结，不断优化改进。这个过程就是在带队伍，尽管人在家里，但大家的联系、工作互动要密切，一起研究问题、群策群力。

 

现在孩子们都在家里上网学习，我观察了一下，有的开始涣散，有的很自觉，都是孩子，学习自觉的孩子有很多是老师盯得紧，不断有事情布置给他去做，他就能保持状态。管理成人的道理也是一样，要把队伍的精神状态带动起来，从这里就能看出一线干部的能力。队伍不能散，要保持精进的状态。

 

新业务要有专业支持。线上推广、网购直销、社群团购对很多营销人员都比较陌生，提供工具方法很重要，教给大家玩法，组织好道具、物料，进行网上模拟，发挥群众的智慧，方法总比问题多。组织团队学习研讨，持续赋能，不断精进。

 

后台的工作人员可以把一线的经验方法整理提炼，把它们系统化、工具化，给每个一线人员准备一个“在线营销宝典”式的实用手册，拿着它就能提高效率，就能打胜仗。

 

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结  语

 

以上是今天给大家的分享“疫情下的企业市场营销应对策略”，我最后做个简单总结。

 

 

直播分享分以上三个部分，先跟大家谈了疫情下企业营销的困境与突破思路，第二部分针对具体市场营销的策略创新，跟大家分享了六大策略，这六个方面的工作是大家立刻就能去做的。最后对当前特殊时期、特殊条件下，对营销组织管理、能力建设、业务改进等方面提出了具体的优化建议。

 

感谢企业家朋友们的参与，期待以后与大家有更多的交流！

 

（整理 / 编辑：杨晓梅）